| Комментарий к статье "Перспективы нефтяных гигантов" 11.2005, Вестник McKinsey
|
Год прошел, и статья стала еще более актуальна, чем была. Ведь проблемы нефтяной отрасли как были, так и остались на прежнем месте. Одним словом, нефти больше не стало, ее доступность падает, а разведка и разработка дорожает.
Нефтяные компании выжимают из своих структурных построений последние остатки (порою сладкие) и всерьез начинают искать новые возможности в литологически экранированных залежах. Очевидным образом растет потребность в использовании новых технологий. Выдвигаются новые требования к образованию специалистов и "зашкаливает" спрос на опытных геофизиков, геологов, петрофизиков, разработчиков, специалистов по бурению, способных ориентироваться в тонкостях современной технологии, а также эффективно работать в проектных командах. Стремительно растет цена ошибки.
Россия в этом контексте не является исключением. Более того, эти проблемы приобретают классический российский характер и масштабы. И к нам пришла пора брить бороды и обновлять свод законов им.тов.Хаммурапи. Впрочем, это - отдельная тема для обсуждения, неразрывно связаная с понятием энергетической безопасности страны. Очень сильно высказывался по этому вопросу А.И.Перчик на конференции "Пути реализации нефтегазового потенциала ХМАО".
Вернемся к статье. Ее авторы делают допущение, что дальнейшее процветание нефтяных компаний зависит от того, "придумают ли они способ выделиться на фоне конкурентов" и далее указывают на основные направления достижения этих отличий от конкурентов. Видимо, они полагают, что ведущие нефтяные компании, выделившись на фоне конкурентов, каким-то чудесным образом решат, как минимум, проблему прироста запасов. Весьма любопытно смотрится на этом фоне фраза "чтобы не сталкиваться напрямую с соперниками на аукционах за получение лицензии на разведку и разработку, крупнейшие нефтяные компании должны решить ряд сложных вопросов…"
Мое мнение заключается в том, что крупнейшим нефтяным компаниям пришла пора понять и признать, что времена изменились. Практически во всем мире прошли времена "решений сложных вопросов" во имя обхода аукционов за право получения лицензии на разведку и разработку. Государства уже создали свои национальные нефтяные компании, которые уже сейчас представляют серьезную конкуренцию крупнейшим нефтяным компаниям на рынке. Они полным ходом проходят стадию технологического перевооружения с помощью ведущих сервисных компаний мира. Они сами в состоянии оказывать "позитивное экономическое воздействие" в регионах своего присутствия. И им не нужно показывать своим "акционерам" привлекательные нормы прибыли или безумный рост запасов. Они могут себе позволить спокойно переждать эту "гонку вооружений".
На мой взгляд, ключевой ошибкой является само стремление крупнейших нефтяных компаний конкурировать с национальными правительствами. Это возможно лишь во времена слабости национальных правительств, причем, когда эта слабость проходит, развод происходит немедленно и весьма болезненно. Единственной рабочей стратегией в таких условиях может оказаться стратегия "Породниться", основанная на продажи части акционерного капитала национальным правительствам в обмен на предоставяемые лицензионные участки. Либо любой другой равноценный обмен возможностями на межправительственном уровне, что более затруднительно, на мой взгляд. Иначе получается как в известном выражении: "вы нам нефть, а мы у вас - газ".
Исходя из существующей коньюнктуры рынка, крупнейшим нефтяным компаниям стоит рассмотреть поближе альтернативу "фиксация прибыли". Кто-нибудь задумывался, когда будет выгоднее всего выйти из нефтяной компоненты бизнеса и сфокусироваться, например, исключительно на LPG или нефтяных песках Калгари, где с лицензиями попроще будет? Ведь пока крупнейшие нефтяные компании еще обеспечивают прирост запасов и стоят, сколько они стоят (более того, находятся на пике). Кто будет спорить, что с инвестициями нужно расставаться на их пике? А если начнут сбываться самые печальные предсказания? Пузыри будут повсеместно сдуваться, и лопаться с большим шумом. Только готовы ли пока еще сытые и довольные собой крупнейшие нефтяные компании что-нибудь менять на практике или конкретным топ-менеджерам гораздо комфортнее оставить все, как есть? Вопрос риторический. Как говорится, жизнь покажет.
|
|
Комментарий к вопросу: "Знаете, у Вас дороже, чем у конкурентов"
|
Порой и главам государств приходится на пальцах объяснять подобные вещи. Из недавнего:
Владимир Путин, президент РФ: Можно мне вам задать вопрос: сколько стоит ваше ожерелье?
Бриджит Кендолл, британский обозреватель "Би-Би-Си": Ну это очень неожиданный вопрос.
Владимир Путин, президент РФ: Ну вы же мне ставите неожиданные вопросы.
Бриджит Кендолл, британский обозреватель "Би-Би-Си": Это будет очень интересно, если там вор слушает наш разговор.
Владимир Путин, президент РФ: Что касается воров, то, уверяю Вас, они уже смогли это оценить, так что вы можете смело назвать хотя бы приблизительную цифру.
Бриджит Кендолл, британский обозреватель "Би-Би-Си": Я рада сказать, что несколько сотен фунтов.
Владимир Путин, президент РФ: Отлично. Вы не могли бы мне его продать за 5 копеек или за 1 рубль. Вряд ли вы с этим согласитесь, правда?
Бриджит Кендолл, британский обозреватель "Би-Би-Си": Поскольку Вы президент России.
Владимир Путин, президент РФ: Президенту с целью подтверждения особо близких отношений между Великобританией и Россией, может быть, но так вот человеку с улицы вряд ли вы отдадите это за бесценок. Почему Россия должна за бесценок отдавать свое имущество и свои природные ресурсы другим партнерам. |
Комментарий к теме: "Цель переговоров: озвучиваем или завоевываем его доверие через беседу о погоде?"
|
Для начала, вспомним классификацию функций общения в зависимости от его цели:
-1- контактная функция;
-2- информационная функция;,
-3- побудительная функция;
-4- координационная функция;
-5- функция понимания;
-6- амотивная функция;
-7- функция установления отношений;
-8- функция оказания влияния.
(Глосарий.ру)
Теперь есть смысл вспомнить классификацию покупателей в зависимости от их функций (buying influences):
- User Buyer
- Technical Buyer
- Coach
- Economic Buyer
Ну и наконец, вспомним, что продажа - это процесс, проходящий через несколько этапов. Например, в нашей компании приняты следующие (не суть важно):
- Customer Research
- Needs Assessment
- Presentation
- Proposal
- Proposal Review
- Crucible
- Negociate
- Close
- Deliver
Так вот, на каждом этапе процесса продаж решаются определенные и вполне конкретные задачи. Часть этих определенных задач решается посредством различно-функционального общения (см.выше) с вышеупомянутыми типами покупателей в форме переговоров. Нетрудно заметить, что тактика переговоров напрямую зависит, как минимум, от трех вышеизложенных переменных. Это, так сказать, необходимый минимум, инфраструктура переговоров.
А вот для обеспечения успеха переговоров требуется учитывать и целый ряд других факторов: пол, возраст, культурные, психические, коммуникативные, социальные особенности, ценностные ориентиры.
|
|
